Guía Definitiva de Negociación
Comprende la distribución exacta de costos y la transferencia de riesgos en cada regla internacional de comercio.
Salida
Mínima obligación del vendedor
Sin flete pagado
Vendedor no paga transporte principal
Con flete pagado
Vendedor paga transporte principal
Llegada
Máxima obligación del vendedor
El vendedor pone la mercancía a disposición del comprador en su propia fábrica o almacén. El comprador asume todos los costos y riesgos desde ese punto: carga, transporte interno en origen, despacho de exportación, flete internacional, seguro, despacho de importación y transporte local en destino.
Distribución de responsabilidades
Responsabilidades del Vendedor
- Embalar la mercancía adecuadamente.
- Poner la mercancía a disposición del comprador en su fábrica.
Responsabilidades del Comprador
- Cargar la mercancía en el transporte.
- Gestionar y pagar el despacho de exportación.
- Contratar y pagar el transporte internacional.
- Contratar y pagar el seguro de carga.
- Gestionar y pagar el despacho de importación y tributos.
- Transporte local hasta su almacén.
Punto de Transferencia de Riesgo
En la fábrica o almacén del vendedor. Es el punto de menor compromiso del vendedor.
Ejemplo Práctico — Perú
Compras maquinaria textil en Guangzhou, China. El vendedor solo la deja empacada en la puerta de su fábrica. Tú contratas al forwarder chino, pagas el flete interno hasta Shanghái, el despacho de exportación, el flete marítimo al Callao, el seguro, y todos los trámites en la aduana peruana.
Ejemplo Práctico — Internacional
Una empresa en Stuttgart, Alemania, compra componentes electrónicos de un proveedor en Taipei, Taiwán bajo EXW. El comprador alemán organiza la recogida desde la fábrica taiwanesa, contrata el flete aéreo vía Frankfurt y gestiona los trámites de aduana en la UE.
Poco recomendable si no tienes experiencia. Cargas con toda la responsabilidad logística y aduanera en el país del vendedor.
El vendedor entrega la mercancía al transportista (o persona designada por el comprador) en el lugar acordado. El vendedor realiza el despacho de exportación. El comprador asume flete internacional, seguro y todos los costos desde la entrega al transportista.
Distribución de responsabilidades
Responsabilidades del Vendedor
- Entregar la mercancía al transportista en el lugar acordado.
- Realizar el despacho de exportación.
- Embalar adecuadamente.
Responsabilidades del Comprador
- Contratar y pagar el transporte internacional.
- Contratar y pagar el seguro.
- Gestionar y pagar el despacho de importación y tributos.
- Transporte local en destino.
Punto de Transferencia de Riesgo
Cuando el vendedor entrega la mercancía al transportista designado por el comprador en el lugar acordado.
Ejemplo Práctico — Perú
Importas accesorios electrónicos desde Miami. El vendedor te los entrega en el almacén de tu freight forwarder en Miami ya con el despacho de exportación realizado. Desde ahí, tú contratas el flete aéreo al Jorge Chávez y pagas los tributos en Perú.
Ejemplo Práctico — Internacional
Un importador en Dubái compra textiles de un fabricante en Mumbai, India bajo FCA Mumbai Airport. El vendedor indio entrega la carga despachada para exportación en el aeropuerto al agente de carga designado por el comprador emiratí.
Muy popular en transporte aéreo y cuando el comprador tiene un buen freight forwarder en el país de origen.
El vendedor entrega la mercancía al costado del buque designado en el puerto de embarque. El despacho de exportación es responsabilidad del vendedor. El comprador asume todos los costos y riesgos desde que la mercancía está junto al buque.
Distribución de responsabilidades
Responsabilidades del Vendedor
- Transportar la mercancía hasta el costado del buque.
- Realizar el despacho de exportación.
Responsabilidades del Comprador
- Cargar la mercancía al buque.
- Contratar y pagar el flete marítimo.
- Contratar y pagar el seguro.
- Despacho de importación y tributos.
Punto de Transferencia de Riesgo
Cuando la mercancía se coloca al costado del buque en el puerto de embarque.
Ejemplo Práctico — Perú
Importas madera de Chile. El exportador chileno lleva los tablones hasta el muelle del puerto de Valparaíso y los deja al costado del buque. A partir de ahí tú te haces cargo de la carga, flete, seguro y despacho en el Callao.
Ejemplo Práctico — Internacional
Un importador en Shanghái compra mineral de hierro de un productor en Saldanha Bay, Sudáfrica bajo FAS. El vendedor entrega el mineral al costado del bulk carrier. El comprador chino paga la carga, flete y seguro hasta Shanghái.
Solo aplica a transporte marítimo. Es más común en cargas a granel (minerales, granos, madera) que no van en contenedor.
El Incoterm más utilizado en el Perú. El vendedor se encarga de todos los costos y riesgos hasta que la mercancía está a bordo del buque en el puerto de origen. El comprador contrata y paga el flete marítimo, el seguro y el despacho de importación.
Distribución de responsabilidades
Responsabilidades del Vendedor
- Entregar la mercancía a bordo del buque.
- Realizar el despacho de exportación.
- Pagar todos los costos hasta la borda del buque.
Responsabilidades del Comprador
- Contratar y pagar el flete marítimo.
- Contratar y pagar el seguro.
- Despacho de importación, tributos y gastos locales.
Punto de Transferencia de Riesgo
Cuando la mercancía cruza la borda del buque en el puerto de embarque.
Ejemplo Práctico — Perú
El caso más común en el Perú. Compras zapatillas en una fábrica de Putian, China. El proveedor se encarga de todo hasta que la mercancía está cargada a bordo del buque en Ningbo. Tú contratas el flete marítimo al Callao, el seguro y pagas los impuestos acá.
Ejemplo Práctico — Internacional
Un importador en Los Ángeles compra café de un exportador en Santos, Brasil bajo FOB Santos. El vendedor brasileño entrega los sacos de café a bordo del buque. El comprador americano contrata el flete hasta Long Beach y el seguro.
El Incoterm favorito del importador peruano. Negocia siempre el precio FOB como referencia base para comparar proveedores.
El vendedor paga el costo de la mercancía y el flete marítimo hasta el puerto de destino, pero NO el seguro. El riesgo se transfiere al comprador cuando la mercancía cruza la borda del buque en origen. Es decir, el vendedor paga el flete pero no asume el riesgo durante el viaje.
Distribución de responsabilidades
Responsabilidades del Vendedor
- Entregar la mercancía a bordo del buque.
- Pagar el flete marítimo hasta el puerto de destino.
- Realizar el despacho de exportación.
Responsabilidades del Comprador
- Contratar y pagar el seguro (recomendado).
- Despacho de importación, tributos y gastos locales.
Punto de Transferencia de Riesgo
Cuando la mercancía cruza la borda del buque en el puerto de embarque (no en destino).
Ejemplo Práctico — Perú
Importas arroz de Uruguay. El exportador uruguayo te cotiza CFR Callao, incluyendo la mercancía y el flete marítimo. Tú solo necesitas contratar el seguro de carga y pagar los tributos al llegar.
Ejemplo Práctico — Internacional
Un comprador en Hamburgo importa soja de Rosario, Argentina bajo CFR Hamburgo. El exportador argentino paga el flete fluvial y marítimo hasta Hamburgo. El comprador alemán contrata el seguro y gestiona la aduana europea.
Cuidado: el vendedor paga el flete, pero el riesgo se transfiere al comprador en el puerto de ORIGEN. Si la carga se pierde sin seguro, es tu responsabilidad.
El vendedor paga el costo de la mercancía, el flete marítimo y el seguro de carga hasta el puerto de destino. Es la base sobre la que la SUNAT calcula todos los tributos aduaneros en Perú. El seguro mínimo obligatorio bajo CIF es la Cláusula C del Instituto de Aseguradores de Londres (cobertura básica).
Distribución de responsabilidades
Responsabilidades del Vendedor
- Entregar la mercancía a bordo del buque.
- Pagar el flete marítimo hasta el puerto de destino.
- Contratar y pagar el seguro de carga (mínimo Cláusula C).
- Realizar el despacho de exportación.
Responsabilidades del Comprador
- Despacho de importación y pago de tributos aduaneros.
- Gastos de almacenaje, agente de aduanas y transporte local.
Punto de Transferencia de Riesgo
Cuando la mercancía cruza la borda del buque en el puerto de embarque.
Ejemplo Práctico — Perú
Compras repuestos automotrices de Japón bajo CIF Callao. El vendedor japonés cotiza incluyendo producto, flete marítimo y seguro hasta el Callao. Tú solo pagas los tributos aduaneros y los gastos de despacho en Perú.
Ejemplo Práctico — Internacional
Un importador en Jeddah, Arabia Saudita, compra maquinaria pesada de Busan, Corea del Sur bajo CIF Jeddah. El vendedor coreano entrega la maquinaria asegurada y con flete pagado. El comprador saudí gestiona la aduana local.
El valor CIF es la base imponible en Perú. Todo tributo se calcula sobre este valor. Es el segundo Incoterm más popular para importadores peruanos.
El vendedor paga el transporte hasta el lugar de destino acordado, pero el riesgo se transfiere al comprador cuando la mercancía se entrega al primer transportista. Es como un CFR pero aplicable a cualquier medio de transporte (no solo marítimo).
Distribución de responsabilidades
Responsabilidades del Vendedor
- Contratar y pagar el transporte hasta el destino acordado.
- Realizar el despacho de exportación.
Responsabilidades del Comprador
- Contratar y pagar el seguro (recomendado).
- Despacho de importación, tributos y gastos locales.
Punto de Transferencia de Riesgo
Cuando el vendedor entrega la mercancía al primer transportista.
Ejemplo Práctico — Perú
Importas componentes farmacéuticos desde India vía aérea bajo CPT Lima. El vendedor indio paga el flete aéreo hasta el aeropuerto Jorge Chávez, pero el riesgo se transfiere a ti cuando entrega la carga al transportista en Mumbai.
Ejemplo Práctico — Internacional
Un comprador en Varsovia importa electrónicos de Shenzhen vía tren (Ruta de la Seda ferroviaria) bajo CPT Varsovia. El vendedor chino paga el flete ferroviario completo. El riesgo pasa al comprador al entregar al operador en Chengdu.
Ideal para transporte aéreo y multimodal. Es el equivalente moderno del CFR para transportes no marítimos.
Igual que el CPT pero con seguro incluido. El vendedor paga el transporte y contrata un seguro con cobertura amplia (Cláusula A) hasta el destino. El riesgo se transfiere al comprador cuando la mercancía se entrega al primer transportista.
Distribución de responsabilidades
Responsabilidades del Vendedor
- Contratar y pagar el transporte hasta el destino.
- Contratar y pagar el seguro con Cláusula A (cobertura máxima).
- Realizar el despacho de exportación.
Responsabilidades del Comprador
- Despacho de importación, tributos y gastos locales.
Punto de Transferencia de Riesgo
Cuando el vendedor entrega la mercancía al primer transportista.
Ejemplo Práctico — Perú
Importas instrumentos médicos de precisión desde Suiza vía aérea bajo CIP Lima. El vendedor suizo paga el flete aéreo y contrata un seguro con cobertura total hasta Lima. Tú solo gestionas la aduana y los tributos.
Ejemplo Práctico — Internacional
Un hospital en Toronto importa equipos de resonancia magnética de Múnich bajo CIP Toronto. El vendedor alemán paga flete aéreo y seguro completo. El comprador canadiense gestiona la aduana CBSA y el transporte al hospital.
A diferencia del CIF (Cláusula C mínima), el CIP exige Cláusula A (cobertura máxima). Ideal para mercancías de alto valor.
El vendedor entrega la mercancía en el lugar de destino acordado, lista para la descarga, sin realizar el despacho de importación ni pagar tributos. El vendedor asume todos los costos y riesgos del transporte hasta la puerta del comprador (excepto tributos y descarga).
Distribución de responsabilidades
Responsabilidades del Vendedor
- Pagar transporte internacional completo.
- Contratar y pagar el seguro.
- Realizar el despacho de exportación.
- Entregar la mercancía lista para descarga en destino.
Responsabilidades del Comprador
- Descarga de la mercancía.
- Despacho de importación y pago de tributos.
Punto de Transferencia de Riesgo
Cuando la mercancía está lista para la descarga en el lugar de destino acordado.
Ejemplo Práctico — Perú
Un proveedor europeo te vende maquinaria industrial y se compromete a entregarla DAP en tu almacén en Lurín, Lima. El vendedor asume todos los costos y riesgos hasta tu puerta, excepto la descarga y los tributos de importación.
Ejemplo Práctico — Internacional
Un fabricante de mobiliario en Milán vende DAP a una cadena hotelera en Ciudad de México. El vendedor italiano paga todo el transporte marítimo y terrestre hasta la bodega en CDMX. El comprador mexicano paga aranceles y descarga.
Muy cómodo para el comprador. El vendedor se encarga de casi todo. Solo falta pagar impuestos y descargar.
El vendedor entrega la mercancía ya descargada en el lugar de destino acordado (anteriormente se llamaba DAT). Es el único Incoterm donde el vendedor asume la responsabilidad de la descarga. El comprador solo se encarga del despacho de importación y tributos.
Distribución de responsabilidades
Responsabilidades del Vendedor
- Pagar transporte internacional completo.
- Seguro de carga.
- Despacho de exportación.
- Descargar la mercancía en el lugar de destino.
Responsabilidades del Comprador
- Despacho de importación y pago de tributos.
- Transporte desde el punto de descarga a su almacén.
Punto de Transferencia de Riesgo
Cuando la mercancía es descargada del medio de transporte en el lugar de destino.
Ejemplo Práctico — Perú
Compras equipos médicos de Alemania bajo DPU Callao. El vendedor alemán se compromete a entregar la mercancía descargada en el terminal portuario del Callao. Tú solo pagas los tributos aduaneros y el transporte interno al hospital.
Ejemplo Práctico — Internacional
Un comprador en Singapur importa mármol de Carrara, Italia bajo DPU Singapore Port. El vendedor italiano asume flete, seguro y la descarga del mármol en la terminal de Singapur. El comprador gestiona la aduana y transporte a la obra.
Es el nuevo nombre del DAT (Delivered at Terminal). El vendedor también descarga la mercancía. Útil si no tienes equipo de descarga propio.
El vendedor asume TODOS los costos y riesgos: transporte, seguro, despacho de exportación, despacho de importación, tributos aduaneros y entrega en destino. Es la máxima obligación para el vendedor y la mínima para el comprador.
Distribución de responsabilidades
Responsabilidades del Vendedor
- Transporte internacional completo.
- Seguro de carga.
- Despacho de exportación.
- Despacho de importación en el país del comprador.
- Pago de todos los tributos aduaneros.
- Entrega en el lugar de destino.
Responsabilidades del Comprador
- Recibir y descargar la mercancía.
Punto de Transferencia de Riesgo
Cuando la mercancía está lista para la descarga en el lugar de destino, con todos los tributos pagados.
Ejemplo Práctico — Perú
Un proveedor de software de EE.UU. te envía servidores físicos DDP Lima. Literalmente no pagas nada de logística: el vendedor asume flete, seguro, agente de aduanas peruano, todos los tributos, y te lo entrega en tu oficina en San Isidro.
Ejemplo Práctico — Internacional
Amazon USA vende un producto a un cliente en Londres bajo DDP. Amazon paga el flete aéreo, el seguro, gestiona los trámites de HMRC (aduana británica), paga el IVA y los aranceles, y entrega el paquete en la puerta del cliente.
El Incoterm más cómodo para el comprador pero el más costoso para el vendedor. El vendedor debe conocer la legislación aduanera del país del comprador.